Thông tin đóng một vai trò rất quan trọng trong marketing xuất khẩu mặc dù thông tin không tạo ra được sản phẩm hay dịch vụ nhưng nó rất cần thiết trong việc cung cấp những tin tức để giúp cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Thông tin trong marketing xuất khẩu là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những người ở một nền văn hóa này và những người ở một nền văn hóa khác. Thông thường nền văn hóa của một nước này sẽ khác với nền văn hóa của một nước khác, và đôi khi trong một nước lại có sự khác biệt với nhau về văn hóa. VD: Ấn Ðộ, Trung Quốc. Hoặc các khúc thị trường của các nước khác nhau về văn hóa.

I. Các Quyết định thông tin và xúc tiến xuất khẩu

Trong marketing xuất nhập khẩu, doanh nghiệp xuất khẩu phải đưa ra quyết định trong hoạt động xúc tiến có liên quan đến các vấn đề sau:

• Các loại thông tin nào cần được chuyển tới khách hàng?
• Chọn lựa phương tiện truyền thông nào?
• Chi phí và nổ lực dành cho hoạt động này là bao nhiêu?

Muốn đưa ra các quyết định trên nhà tiếp thị xuất nhập khẩu phải xem xét nhiều loại hình xúc tiến khác nhau:

• Chào hàng (personal selling)
• Quảng cáo (advertising)
• Khuyến mãi (sales promotion): bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ sung và hỗ trợ cho việc chào hàng và quảng cáo. Các hoạt động này thường không lặp lại và có từng đợt ngắn hạn khác nhau.
• Mối quan hệ công chúng (publicity): bao gồm tất cả những thông tin về công ty hoặc sản phẩm của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công ty không phải trả tiền quảng cáo (về lý thuyết)

Như vậy quảng cáo chỉ là một trong những bộ phận của thông tin hay xúc tiến. Vấn đề quan trọng là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, được áp dụng để nhấn mạnh lên chiến lược kéo (pull) hoặc đẩy (push)

1. Chiến lược kéo & đẩy:

Chiến lược kéo: quảng cáo và giới thiệu nhiều về sản phẩm, tạo cho khách hàng có nhu cầu và muốn mua sản phẩm trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường. VD: Gà rán Kentucky.

Chiến lược đẩy: Hàng hóa được đưa ra các kênh phân phối, đến tận các điểm bán lẻ trong khi khách hàng chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm, khách hàng phải dựa vào sự hướng dẫn, giới thiệu của nhân viên bán hàng trước khi đưa ra quyết định mua.

2.Quyết định thông tin :

Nhà xuất khẩu thông tin đến thị trường mục tiêu là để cung cấp những tin tức về sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ trở thành những người mua hàng, phát triển thái độ tích cực của họ đối với sản phẩm và tạo ra sự thay đổi về suy nghĩ của họ đối với sản phẩm theo hướng có lợi cho nhà xuất khẩu.

3. Quyết định biểu tượng:

Biểu tượng có vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối thiện cảm của khách hàng tiềm năng:

• Màu sắc là một loại biểu tượng nhìn thấy được.
• Những hình ảnh người hoặc vật (A beast is a beast and a man is a man – Allah say so)

VD:

– Deer: tiếng lóng ở Brazil từ này được hiểu là đồng tính luyến ái

– Owl: là biểu tượng của điềm xấu.

• Cách bố trí quảng cáo.

II. CÁC KỸ THUẬT XÚC TIẾN

1. Chào hàng (personnal selling)

Hoạt động chào hàng phải đạt được một số yêu cầu căn bản:

+ Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng và phải lấy được đơn hàng.

+ Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng.

+ Thu thâp tin tức và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo.

2.Khuyến mãi:

Những công cụ khuyến mãi như: catalog, hàng mẫu, film, slide film, hội chợ và triển lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng, …

3.Mối quan hệ công chúng : (Publicity)

Là tạo một hình ảnh tốt đẹp của toàn bộ hoạt động và sản phẩm của công ty thông qua báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết là công ty không phải trả tiền quảng cáo.

4. Quảng cáo:

Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, quản trị viên marketing cần tiến hành năm quyết định chủ yếu sau: (5M)

– Mission : Mục tiêu quảng cáo là gì?

– Money : Chi phí là bao nhiêu?

– Message : Lời truyền đạt cần phải gởi ( AIDA)

– Media : Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng?

– Measurement : Kết quả được định giá bằng cách nào?

III.CHIẾN LƯỢC VÀ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN

Mục tiêu cần đạt là:

• Thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm.
• Mô tả và giới thiệu tính hiệu quả của sản phẩm trong việc thỏa mãn một nhu cầu cụ thể.
• Tạo ra hình ảnh tốt đẹp của công ty như là một nhà cung cấp đáng tin cậy.

Việc hoạch định chiến lược xúc tiến sản phẩm liên quan đến các vấn đề.

• Ðặt ra mục tiêu xúc tiến.
• Quyết định loại hình quảng cáo và thông tin xúc tiến; chọn lựa phương tiện thông tin.
• Ấn định các khoản thời gian, nổ lực và tiền bạc đầu tư cho kế hoạch xúc tiến.